Учет в ГИБДД

Полезное и интересное о продажах. Продавец – самая суеверная профессия

Ошибки руководителей продаж

Подавляющее большинство коммерческих предприятий в России имеет неэффективные отделы продаж. Продажи - в разы меньше, чем могли бы быть, финансовое положение предприятий - прискорбное. А все потому, что в головах генеральных директоров и руководителей продаж этих предприятий укоренились крайне вредные мифы.

Вот эти мифы:

1. Менеджеры по продажам активно работают и продают

Как мы представляем себе работу отдела активных продаж? Менеджеры по продажам с утра до вечера активно делают звонки Клиентам и выезжают на встречи с ними. На этих встречах они ведут переговоры с Клиентами, заключают с ними сделки, продают товары и услуги Компании. И зарабатывают Компании много денег. Все так? Нет, не так! Вся эта святочная картинка - вранье и самообман!

Один из важнейших принципов профессионального управления продажами гласит: 9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. То есть, они делают звонков и встреч с Клиентами в 3-5 раз меньше, чем могли бы.

Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.

При активной работе менеджер по продажам может провести в неделю 10-15 встреч продолжительностью час и более каждая, на выезде к Клиентам в разные районы своего города. Так вот, большинство менеджеров по продажам, которые работают по этой схеме, либо делают не более 1-3 встреч с Клиентами в неделю, либо вообще не выезжают к Клиентам.

А если коммерсанты пытаются из-за своей лени и ради своего удобства решать все вопросы с Клиентом по телефону, о продажах речь уже не идет. Максимум, что они могут в этом случае - более или менее успешно вести сбыт. То есть предлагать Клиентам то, что им заранее нужно, по той цене, которая их заранее устраивает.

Работа менеджера по активным корпоративным продажам - тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство людей просто не созданы для того, чтобы сколько-нибудь эффективно вести эту работу.

Есть, конечно, отдельные морально и физически стойкие люди с мощным энерджайзером внутри. Они способны самостоятельно, без контроля руководства и понуканий со стороны делать много встреч с Клиентами - изо дня в день, каждый день. И все мы знаем таких сотрудников. Но их крайне мало - как уже говорилось выше, один из каждых 10-20 менеджеров по продажам. И отдел продаж из них не сформируешь.

Все остальные менеджеры по продажам способны интенсивно работать только при одном условии: практически непрерывном контроле и управленческом воздействии со стороны руководителя продаж. Нечего и говорить, что большинство руководителей продаж даже не догадываются о том, как организовывать этот контроль и осуществлять это воздействие.

Еще хуже то, что и генеральные директора ничего не знают об этих важнейших функциях, которые профессиональный руководитель продаж должен выполнять каждый день, с утра до вечера. Чтобы контролировать интенсивность работы сотрудников, необходимо внедрить в работу отдела продаж такую важнейшую отчетно-контрольную форму, как «Статистика коммерческой работы».

Более того: необходимо разработать и утвердить нормативы коммерческой работы - что является хорошей и приемлемой статистикой ежедневных и еженедельных звонков и встреч с Клиентами. Но отчетно-контрольные формы и другие подобные им бумажки мертвы без управленческого воздействия.

Чтобы «Статистика коммерческой работы» реально заполнялась и применялась, необходимо каждое утро в отделе продаж начинать с проведения утренней оперативки. Такие оперативки должны проводиться силами руководителей продаж, утром каждого рабочего дня, продолжительностью 15-20, максимум 30 минут.

На утренней оперативке необходимо отслеживать:

Результаты работы за предыдущий день - по Статистике коммерческой работы.

Планы бойцов на сегодня - и чем Вы можете им помочь.

Вопросы и проблемы, возникшие с Клиентами - и как их решить.

Результаты продаж с начала месяца - и ожидаемые продажи до конца месяца.

Обеспечить вливание утреннего заряда бодрости.

. «Вопросы, пожелания, замечания, свободны. Разойтись!»

2. Менеджеры по продажам будут активно работать потому, что хотят зарабатывать больше денег

И да, и нет. В целом, даже самая лучшая, эффективная и адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам оказывает некое положительное воздействие на интенсивность их усилий лишь часть месяца.

Обычно, чем ближе к концу месяца - тем сильнее мотивирующее воздействие хорошей системы оплаты труда. Зато в первые 10-15 дней месяца даже самая лучшая система мотивации не оказывает практически никакого влияния на интенсивность звонков и встреч менеджеров по продажам.

Напротив, если система оплаты труда кривая и убогая - она губит все усилия менеджеров по продажам на корню и полностью убивает в них желание работать. Еще одна опасность, о которой всегда нужно помнить - высокий стабильный доход, достающийся без особых усилий, является одним из сильнейших демотиваторов.

Главное, о чем Вы не должны забывать: никакая, даже самая лучшая система мотивации и оплаты труда, не заставит Ваших менеджеров по продажам активно работать и делать необходимое количество звонков и встреч. Это можно обеспечить только жестким регулярным управленческим воздействием на основе стандартов и технологий. О чем мы уже говорили выше.

3. Кадровикам можно поручить набор кадров в отдел продаж, и они с этим справятся

Во многих компаниях отбор с рынка труда новых сотрудников и прием их на работу целиком относится к сфере ответственности кадровиков. В большинстве случаев кадровики стараются никого не подпускать к процессу отбора. Настаивая на том, что они - профессионалы, и никто лучше них с этой работой не справится.

В лучшем случае, руководителей продаж допускают до того, чтобы провести индивидуальное собеседование с соискателем в самом конце процесса отбора. А в результате абсолютное большинство известных мне генеральных директоров жалуется на то, что набирать менеджеров по продажам в их компании удается лишь с колоссальным трудом.

А те немногие менеджеры по продажам, которых все-таки удается принять на работу, ни к черту не годятся. И совершенно не способны продавать. На самом деле проблема - вовсе не в рынке труда, на котором большую часть времени есть в наличии немало перспективных и даже достаточно сильных кандидатов.

Проблема - в том, как набирают сотрудников профессиональные кадровики. Большинство из них патологически не способны организовать эффективный набор кадров с рынка труда. Их способностей кое-как хватает на то, чтобы принимать на работу водителей и бухгалтеров-кассиров.

Организовать конкурс на ключевые позиции в крупных, известных, респектабельных компаниях с высокими зарплатами и обширным соц.пакетом - тоже не бином Ньютона. Но набирать на работу менеджеров по продажам - это уже совсем другое дело.

Менеджеры по продажам и торговые представители - самая востребованная специальность на рынке труда. Наибольшее количество вакансий в каждой газете и на каждом сайте по трудоустройству посвящено именно поиску менеджеров по продажам и торговых представителей. Именно за сотрудников этих профессий идет самая ожесточенная конкуренция на рынке труда.

Чтобы привлечь с рынка труда и принять на работу хороших менеджеров по продажам, необходимо организовать мощный конкурсный отбор по сильной, эффективной технологии. Большинство кадровиков на это совершенно не способны. А те жалкие результаты, которые кадровики могут обеспечить, отбирая соискателей на привычных для них индивидуальных собеседованиях, не могут удовлетворить компанию ни по количеству, ни по качеству принимаемых на работу кадров.

4. На рынке труда можно найти профессиональных менеджеров по продажам

Как Вы думаете, как соотносится количество ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ менеджеров по продажам с количеством рабочих мест, где их ждут и хотят видеть? Оптимисты считают - один к десяти. Пессимисты думают, что более вероятное соотношение - «один к ста». То есть, на каждого по-настоящему профессионального менеджера по продажам приходится от десяти до ста рабочих мест, где его хотят.

Следующий вопрос: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ менеджеры по продажам меняют работу скорее часто? Или скорее редко? Правильно, скорее редко. Потому что на имеющейся работе их удерживают многие объективные причины:

У них уже имеется наработанная клиентская база.

Они хорошо разбираются в специфике товаров и услуг, которые предлагает их компания своим клиентам.

С клиентами выстроены личные отношения, благодаря которым продажи делаются легко и регулярно.

В компании их ценят, они - «звезды».

Им хватает половины рабочего дня, чтобы зарабатывать хорошие деньги.

В оставшуюся половину дня они занимаются своими делами, увлечениями и хобби.

У многих таких «звезд» любимое хобби - шантаж руководства.

Зачем же при таких шоколадных условиях что-то менять?

Поэтому настоящие профессионалы редко попадают на свободный рынок труда. Впрочем, иногда к вам на конкурс может попасть человек, который выглядит настоящим профессионалом. Ведет себя, как настоящий профессионал. Классно умеет себя подать. В его резюме могут быть весьма солидные компании, где он до этого работал. И все хорошо. Только меняются его места работы довольно часто.

Из всего вышеизложенного вытекает первый принцип набора кадров с открытого рынка труда:

Принцип № 1: ПОДХОДЯЩИХ КАДРОВ НЕТ.

Допустим, вам удалось найти коммерсанта-профессионала. Но будет ли он профессионалом в продаже ИМЕННО ВАШИХ товаров и услуг? Вряд ли. Для этого ему необходимо хорошо узнать вашу специфику. А для этого потребуется время. И опыт, который дается десятками и сотнями проведенных переговоров. Вероятность, что вам удастся привлечь с рынка труда ГОТОВОГО профессионала под нужную вам специфику, близка к нулю. Тогда кого же нам искать при проведении конкурса? На кого ориентироваться? Тут нам пригодится второй принцип набора кадров:

Принцип № 2: НАБИРАЕМ НАИМЕНЕЕ НЕПОДХОДЯЩИХ.

Можно было бы сказать: набираем наиболее подходящих. Но мы ведь договорились: подходящих нет ни одного. Поэтому мы не стремимся набрать готовых профессионалов. Мы ищем материал, из которого мы этих профессионалов будем создавать и выращивать. Глину, из которой мы будем лепить наши произведения искусства. Наша задача - отобрать наиболее подходящий материал, который рынок труда может предоставить нам в этом месяце. А уж потом делать из этого материала нужных нам профи.

5. Менеджеры по продажам могут продавать

Одна из наиболее фатальных ошибок большинства руководителей продаж - и многих генеральных директоров. Хорошее лекарство от этой ошибки - большой опыт личных продаж и руководства отделом продаж. Чем больше опыт - тем больше понимание, что большинство менеджеров по продажам продавать патологически не способны. И более того - не будут способны продавать никогда.

Конечно, все не так плохо, пока речь идет о продаже простых, типовых, пользующихся спросом товаров. Но как только речь идет о продаже сложных, высокотехнологичных, дорогостоящих товаров, или сложных услуг, или проектов «под ключ» - все становится значительно хуже. Вероятность успешных переговоров с потенциальным Клиентом у большинства менеджеров по продажам стремится к нулю.

Со многими вполне перспективными Клиентами договорится не удается вообще. С теми же, с которыми договориться удается, заключаются контракты на не очень-то крупные суммы. И чаще всего - еще и на не сильно выгодных условиях.

Если бы с теми же самыми Клиентами проводил переговоры коммерческий директор компании, он бы заключил значительно больше сделок на значительно более крупные суммы - и на существенно более выгодных условиях. В этом - все дело.

Думать, что каждый рядовой менеджер в отделе продаж может проводить ключевые переговоры с Клиентами и заключать сделки на том же уровне, что коммерческий директор или начальник отдела продаж - как минимум глупо и наивно. Особенно, если речь идет о крупных, сложных сделках на серьезные суммы.

Раз так, не лучше ли сразу выбрать из числа руководителей и сотрудников компании нескольких самых сильных переговорщиков? И задействовать их в ключевых переговорах практически со всеми серьезными и перспективными Клиентами компании?

Этот принцип используется во многих эффективных системах продаж. Когда на стене висят «Графики дожимов», а в системе мотивации предусмотрено выделение процента за дожим сделок - тогда есть уверенность, что большинство ключевых переговоров с Клиентами проводится настолько эффективно и результативно, насколько это вообще возможно. И на переговорах против большинства Клиентов компания задействует свою артиллерию главного калибра.

* * * Итак, мы с Вами обсудили несколько наиболее распространенных мифов. Полный список - обширнее раз в десять.

В довершение всего, имеются также и мифы, характерные ИМЕННО для генеральных директоров:

6. В Компании есть отдел продаж

Внешне все действительно может выглядеть вполне благопристойно. Есть отдел, в нем есть сотрудники, они занимаются продажами… А на самом деле это - мираж, фикция, обманка! Во многих компаниях от отделов продаж осталась только вывеска.

Сотрудники, которые работают в этих отделах продаж и числятся коммерсантами, давно обленились и расслабились. Они сидят в офисе, не ведут никакой активной коммерческой работы - только и делают, что собирают деньги с привлеченных в прошлом клиентов. Фактически эти отделы продаж самопроизвольно переродились в клиентские отделы.

Получается, что в этих компаниях имеются только клиентские отделы - правда, косые, кривые, и изрядно развращенные. А отделы продаж в них отсутствуют как класс. И ничего, такие бизнесы существуют много лет, как-то работают и даже как-то зарабатывают.

Что можно сказать про сотрудников таких отделов? Они, затрачивая не так уж много времени и сил и будучи загруженными на четверть или на треть своего рабочего времени, зарабатывают довольно неплохие деньги. Большинство из них развратились, переродились, зажрались.

Они готовы на любые противоправные действия - включая профсоюзный бунт и прямой шантаж руководства - чтобы продолжать бить баклуши и получать высокий доход. И никогда больше не заниматься теми самыми активными продажами, для которых они когда-то были приняты на работу в Вашу компанию. Что, если Вы узнали в этой картине СВОЙ бизнес?

Хотите что-то сделать, чтобы из самопроизвольно организовавшегося клиентского отдела вновь сделать нормальный отдел продаж? Вынужден Вас разочаровать. Если отдел продаж самопроизвольно переродился в клиентский отдел, вновь сделать из него нормальный отдел продаж НЕВОЗМОЖНО. Если люди развратились, привыкли сидеть в офисе и собирать с клиентов дань вместо того, чтобы делать холодные звонки и проводить весь день на встречах с новыми клиентами - они уже не вернутся к активной охоте.

Все, что Вы можете сделать - это создать еще один параллельный отдел. Назвать его, к примеру, отделом развития. Набрать туда новых сотрудников. Не давать им готовых клиентов, чтобы их не развращать: сытый волк - плохой охотник. Разумеется, у этого отдела должен быть свой руководитель. Они и будут выполнять функции отдела продаж в Вашей компании.

7. Руководитель продаж может выстроить управление отделом продаж

Для эффективного административного управления профессиональным отделом продаж необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий. Часть - ежедневно, часть - еженедельно, часть - ежемесячно. Нужно внедрить в работу, развивать и совершенствовать огромное количество технологий и стандартов продаж - до 27-ми видов документов. А до этого все эти документы нужно еще и разработать…

Важнейшее значение имеет также владение эффективной технологией поиска и набора кадров с открытого рынка труда. Впрочем, нанять менеджеров по продажам - это только начало.

Не меньшее, если не большее значение имеет регулярное проведение мероприятий по адаптации, проф.подготовке и аттестации менеджеров по продажам. Включая обучение продажам как профессии. А также специфике тех товаров и услуг, которые должен продавать данный менеджер по продажам. С проведением как внутрикорпоративных тренингов продаж, так и профессиональных тренингов.

И много Вы знаете руководителей продаж, которые могут все это проводить - из недели в неделю, из месяца в месяц, на хорошем профессиональном уровне? Вот то-то же… Неужели Вы думали, что достаточно дать хорошему коммерсанту визитку с надписью «начальник отдела продаж» - и он сразу станет профессиональным руководителем?

8. Можно принять на работу опытного руководителя продаж и поручить ему выстроить работу отдела продаж

Возможна, однако, ситуация, когда сам генеральный директор и собственник компании мало что понимает в продажах. Никогда сам не занимался активными продажами. И совершенно не представляет, как строить работу отдела активных корпоративных продаж.

Такому генеральному директору может показаться, что самое разумное - найти на рынке труда опытного руководителя продаж. Чтобы поручить этому опытному руководителю выстроить с нуля работу отдела продаж.

Поскольку обычно проблемы у такого генерального директора начинаются уже на этапе набора кадров, в большинстве случаев подходящего руководителя отдела продаж найти так и не удается. К счастью! Потому что, если опытного руководителя продаж все-таки удается найти и нанять - тут-то и начинаются неисчислимые бедствия.

В большинстве случаев опытные руководители продаж, которые приходят в компанию и видят, что с продажами - бардак, не помогают ликвидировать этот бардак. Вместо этого они приходят к выводу, что значительно выгоднее воспользоваться ситуацией в личных интересах и половить рыбку в мутной воде.

И они смогут делать это десятками разных способов, каждый из которых будет крайне неприятен для генеральных директоров и собственников компаний. Уверенно можно ожидать и внутрикорпоративных интриг, и заговоров, и шантажа.

А также слива ключевой информации конкурентам, в налоговую и в правоохранительные органы, ухода к конкурентам с уводом Клиентов и сотрудников, создание собственного бизнеса, как две капли воды похожего на Ваш. Кормление на «откатах», крысятничество - и банальное воровство.

А самое паршивое, что вероятность возникновения всех этих прискорбных явлений очень высока - никак не менее 80%. То есть из 5-ти опытных руководителей продаж, нанимаемых на работу при подобных обстоятельствах, лишь один будет помогать генеральному директору выстраивать работу отдела продаж. Остальные четверо не только не окажут помощи, но вместо этого всеми силами будут наносить ущерб той компании, в которой они работают.

Источник. http://www.fif.ru/ru/stati/sthree/sendvalues/more/16/

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

Здоровается.
Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
Презентуем продукт в нужном свете.
Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Иногда необходима холодная, суровая правда, чтобы Ваш “уютный пузырь” самоудовлетворенности лопнул. А иногда, для этого достаточно 38 холодных, твердых фактов. Редакция подготовила статью, полезную, для начинающих сейлз менеджеров в ИТ.

Эти статистические данные продаж отражают “неудобную” правду, с которой командам продаж приходится сталкиваться каждый день. Вы или ваша команда, может быть, теряете часы производительности и деньги из-за этих ошибок. Не рассматривайте эту статистику в качестве окончательного закона о продажах. Вместо этого пусть она вдохновит вас на новые способы решения проблем.

E-mail

Электронная почта может быть лучшим другом каждого продавца, но слишком часто она используется неправильно. Некоторые люди не знают, как эффективно общаться по электронной почте. Другие люди не тратят достаточно времени на то, что возможно, является самым важным элементом – тема письма. А другим нужно прощальное письмо клиенту, который долго не отвечает. Эти статистические данные доказывают, что электронная почта может быть гораздо более мощным инструментом, если вы сделаете всё правильно. 1. Электронная почта в 40 раз более эффективна при получении новых клиентов, чем Facebook и Twitter вместе взятые - McKinsey Электронная почта является невероятной средой общения, но если вы пользуетесь ей не верно, то теряете много времени. Используйте шаблоны и персонализированные сообщения. 2. Email маркетинг имеет в 2 раза больше ROI, чем холодные звонки - MarketingSherpa Вы все правильно прочитали. Электронная почта в два раза мощнее, чем холодные звонки, так что выжимайте максимум из ваших писем. 3. 35% получателей электронной почты открывают сообщения электронной почты на основе темы и ничего больше - Convince and Convert Первые впечатления могут помочь совершить потенциальную продажу или утратить интерес к письму в целом. Скажите людям сразу, что у вас есть то, что стоит их времени путем написания эффективных тем. 4. 43% получателей email letters отмечают электронную почту как спам, основываясь только на адресе отправителей - Convince and Convert Даже если вы отправляете сообщение с законного электронного адреса, люди могут по-прежнему считать это спамом, обращайте на это внимание при отправке. B2B продажи в ИТ 5. 35% специалистов читают электронную почту на мобильном устройстве - Convince and Convert Короткие и содержательные сообщения выигрывают, когда речь идет о мобильном устройстве. 6. Темы с именем получателя имеют на 2,6% больше шансов быть открытыми - Retention Science Персонализированные линии переписки также помогают создавать взаимосвязь. 7. Использование таких слов, как "ответ", "учиться" и "книга" в теме письма делает менее вероятным шанс, что читатель откроет сообщение - Adestra, 2013 Удивительно, но не все специалисты B2B хотят видеть жесткий факт после жесткого факта. Дайте им что-то сочное и практическое. 8. Самое лучшее время для отправки сообщений по электронной почте между 8:00 утра и 3:00 дня - GetResponse Это необычайное семичасовое окно. Воспользуйтесь этим. Создайте то победное холодное письмо, и установите напоминания для себя, чтобы ответить.

Звонки

Телефонный звонок был основой продаж на протяжении десятилетий и остается по-прежнему движущей силой. Но все не так просто. Не каждый профессионал по холодным звонкам знает, как сразу же захватить внимание потенциального клиента. Вот некоторые показательные данные, чтобы помочь вам оптимизировать процессы звонков. 9. 92% всех взаимодействий с клиентами строятся на телефонных звонках - Salesforce Электронная почта – это круто, но иногда, ничто не сравнится с разговором один на один с вашим перспективным клиентом. Станьте экспертом в холодных звонках и пожинайте плоды. 10. 75% опрошенных руководителей готовы записаться на прием или участие в мероприятии на основе холодного звонка или 1 письма по электронной почте - DiscoveryOrg Сделайте вашему потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться, и никогда не стоит недооценивать силу холодного звонка или письма по электронной почте. 11. 85% потенциальных клиентов и заказчиков недовольны их “телефонным” опытом - Salesforce Когда вы на линии с потенциальным клиентом, вы не можете рисковать. 12. В 2012 году средняя частота отклика голосовой почты составила 4,8% - InsideSales Урок: Получайте свои наводки по телефону. Отвечайте на их потребности в режиме реального времени. 13. Торговые представители тратят около 15% своего времени оставляя голосовые сообщения - Ringlead Это те 15% времени, которые вы можете потратить, чтобы делать продажи. 14. Средний торговый представитель делает 52 звонка каждый день - The Bridge Group Если вы делаете 52 звонка каждый день, лучше бы им быть чертовски эффективными. 15. Если вы звоните клиенту в первые 5 минут после того, как он заполнил веб-форму, то получаете в 100 раз больше шансов продать по телефону - InsideSales Холодная рассылка писем Используйте этот мощный факт. Отслеживание заполненных веб-форм ваших потенциальных клиентов дает вам серьезное преимущество. 16. 42% торговых представителей считают, что они не имеют достаточно информации прежде, чем сделать звонок - Lattice Engine Нам нравится иметь всю информацию, которая нам нужна, прямо перед собой, когда мы делаем звонок - этому способствует программное обеспечение для продаж.

Ведение переписки

Если и существует то, с чем многие торговые представители плохо справляются, то это поддерживание связи. Одна и та же старая история - вы не хотите быть навязчивым и по этому ведете себя осторожно. Но вы должны разработать стратегию, которая поможет вам получить больше клиентов и помочь вам закрыть больше сделок. Держите эту статистику на виду, когда вы планируете свою стратегию поддержки взаимоотношений. 17. 92% продавцов отказываются после того, как получили четыре «нет», но 80% перспективных клиентов скажут "нет" четыре раза, прежде чем они говорят "да" - Marketing Donut Ожидайте, принимайте, и работайте с отказами. 18. 80 процентов продаж требуют 5 последующих звонков - Scripted Это много звонков и много потенциальных хлопот. 19. В среднем нужно 8 последующих звонков, чтобы достичь перспективного клиента - Telenet и Ovation Sales Group Это еще больше последующих звонков! 20. 44% продавцов отказываются продолжать после одного повторного звонка - Scripted Нет никакого оправдания этому. Стойкость будет показывать ваше преимущество и то, как вы серьезно настроены закрыть сделку. Знания о том, как правильно повторно связываться с клиентом повысит ваши шансы на достижение успехов и осуществление продаж.

Производительность

Каждый год многие компании говорят “часам производительности” до свидания. Они слишком заняты вводом данных и ведением журнала активности. Отдел продаж в Foursquare испытывал это, пока они не внедрил CRM. Им нужно было 16 щелчков, чтобы внести вызов в Salesforce , но только 2 клика в новой системе. Они теперь имеют возможность больше сосредоточиться на взаимодействии с перспективными клиентами и закрытии сделки вместо того, чтобы тратить время на ручной ввод данных. И если этого не достаточно, чтобы убедить вас в необходимости работы над вашей производительностью, эта статистика должна убедить вас. 21. Потери производительности и плохо управляемые наводки стоят компаниям, по крайней мере, 1 триллион долларов каждый год - CMO Council Мы не думаем, что вы должны потерять даже $ 1 из-за потери производительности. 22. 71% торговых представителей говорят, что они тратят слишком много времени на ввод данных - Toutapp Сообщения электронной почты, телефонные звонки автоматически отслеживаются с помощью CRM - так что вы можете потратить больше времени на закрытие сделок и меньше времени на ввод данных. 23. 42,5% торговых представителей нуждаются в 10 месячном периоде или более, чтобы стать достаточно продуктивными и внести свой вклад в достижение целей компании - Accenture Используя простую программу адаптации можно довести новых сотрудников отдела продаж к необходимому уровню намного быстрее. 24. 68% компаний не справляются с генерацией наводок - SalesStaff Большинство компаний используют громоздкие CRM, которые, в лучшем случае, обеспечивают неуклюжую организацию. 25. Вероятность наличия автоматизированных процессов продаж у высокоэффективных компаниях в 2 раза выше по сравнению с неэффективными компаниями - Velocify CRM мирового класса может привести все различия. 26. 50% времени продаж тратится на непроизводительную разведку - The B2B Lead Когда вы разведываете, вы должны быть ориентированы на конкретный тип клиента. Спросите себя, кто ваш идеальный клиент. Затем, ищите наводки на основе этого профиля. 27. Только 33% времени отдела продаж тратится на активные продажи - CSO Insights Управляйте временем и наводками более разумно. Использование первоклассных CRM позволит вам отслеживать все, что нужно и в одном месте. Сосредоточьтесь на взаимодействии с перспективным клиентом вместо того, чтобы делать бесполезную работу. 28. Торговые представители, которые используют социальные продажи имеют на 50% больше шансов достичь или превысить свои целевые показатели - InsideSales LinkedIn является особенно мощным инструментом для социальной продажи B2B. Просто не делайте социальные продажи неправильно. 29. Только 60% торговых представителей достигают целевых показателей - CSO Insights Почему? Потому что торговые представители работают с неуклюжей СRМ и управляют своим временем плохо. Не позволяйте этому случиться. 30. 87% работников не активно занимаются своей работой - Gallup Спросите себя честно: случается ли это с вашей компанией? Если да, то вам необходимо сделать некоторые серьезные улучшения производительности. 31. 65% торговых представителей говорят, что они не могут найти контент для отправки клиенту - Kapost Имея историю разговора, которая дает вам контекст вокруг каждой наводки, позволяет легко определить соответствующее содержание.

Разное

Мы не оставляем ничего без внимания. Эти статистические данные охватывают все, от важности отзывов до необходимости ценности и они столь же поучительные, как и предыдущие 31. 32. 91% клиентов говорят, что они дают отзывы, но только 11% продавцов просят о них - Дейл Карнеги Реферал может быть воротами к следующей сделке. Дайте необходимое вашим клиентам, а затем попросите их об отзыве. Почему вы должны сделать это? Потому что … 33. 84% B2B лиц, принимающих решения начинают свою покупку с отзывов - Edelman Trust Barometer Так что получайте отзывы. 34. Увеличение “удержания” клиентов всего лишь на 5% может увеличить прибыль на целых 95% - Bain & Company Как вы можете это сделать? Постоянно доказывайте свою ценность и оставайтесь в контакте с вашими клиентами. 35. Четверг лучший день, чтобы обратиться к перспективному клиенту - HubSpot Каждый день также самый лучший день, чтобы обращаться. 36. 50% веб-сайтов получают только 15 секунд внимания - MarketingProfs Ваш выделяется? Получите честную обратную связь и используйте её для улучшения вашего сайта. 37. 44% покупателей считают, что только 25% от их поставщиков помогают им максимизировать их пользу от сотрудничества - Gartner Если вы не максимизируете ценность для ваших покупателей, вы можете закрываться. Постоянно превышайте ожидания клиента, повышая ценность услуги, которую заслуживают ваши покупатели. 38. 82% перспективных клиентов может быть достигнуто с помощью социальных медиа. - Sergey Gusarov Если звонки и электронная почта не помогли вам достичь клиента, отправка им быстрого сообщения в социальных медиа может дать результат. Вся редакция Sales Label in IT будет вам благодарна за ваши комментарии к статьи, за ваши share и распространение статьи в социальных сетях. Спасибо!

Статистика показывает, что большинство покупателей после похода в супермаркет приходят домой с ненужными вещами. Каждый должен знать, какие уловки использует продавец, чтобы заставить человека совершить покупку. Обязательно прочитайте самые известные уловки.

Объемные тележки при входе в супермаркет действуют на покупателя с психологической точки зрения. У вас возникает желание как можно скорее заполнить пустое пространство, так как человек неловко себя чувствует с незаполненной тележкой. Именно такой уловкой и пользуются владельцы магазинов. Если вы пришли за молоком и хлебом, можно вообще не брать тележку.
Продавцы навязывают вам купить 3 вещи со скидкой. Допустим, рубашка стоит 300 рублей, а вам предлагают купить 3 по цене 850. Вы экономите всего 50 рублей, а подумайте, зачем вам сразу 3 рубашки?
Купите килограмм майонеза со скидкой или 100 плечиков для одежды оптом. Это отличный маркетинговый ход, в процессе которого владельцы распродают ненужный товар и он расходится на УРА. Сравните цены и подумайте, а зачем вообще вам 100 плечиков по цене 50?
Планировка современных гипермаркетов выполнена таким образом, что покупателю приходится заглянуть в каждый отдел. А здесь везде написана «Распродажа» или скидка 50%. Особенно актуально выставлять возле кассы всякие мелочи, которые человек обязательно купит. Если вам не нужна зубная щетка или у вас дома уже есть стиральный порошок, которого хватит на месяц, зачем вам делать покупку?
Не стоит бросаться в магазин из-за намеченной распродажи в 50 или 70%. Нет такой компании, которая будет работать себе в убыток. Дело в том, что изначально цена на товар поднимается в два раза и устраивается массовая распродажа, на которую люди просто бросаются. Перед тем, как совершить крупную покупку проанализируйте цены в нескольких магазинах вашего города, и вы точно сделаете правильный выбор.
Всех продавцов-консультантов учат предлагать сопутствующий товар. Вы замечали, что когда покупаете, например телевизор, вам предлагают бесперебойник или к системному блоку монитор, мышь коврик. Продавцы аргументирует это тем, что на сопутствующий товар в их магазине самая низкая цена и высокое качество. Не стоит поддаваться на такие уловки.
Самый важный совет: не стоит покупать дополнительную гарантию при покупке крупной бытовой техники – деньги на ветер. Это хитрый шаг продавца, который имеет хороший процент с каждой совершенной сделки на гарантию. Каждый бытовой товар в обязательном порядке имеет гарантию.
Не оформляйте кредитные платежные карты магазина. Человек думает, что совершая покупку по накопительной системе бонусов, он экономит, но это не так. Вы будете покупать более дорогие вещи, которые планировали взять гораздо дешевле, может в другом месте. Бонусная карта действует на подсознательном уровне и большинство людей этого не осознают.
Самые необходимые товары: хлеб, молоко, сметана, масло располагаются в самом конце магазина. Это сделано для того, чтобы вы прошли через весь ассортимент и обязательно купили себе что-нибудь ненужное. Не поддавайтесь на такие уловки.
В магазине одежды взгляд потребителя устремляется на беспорядочно лежащие вещи. Человек думает, что именно там находятся самые выгодные и доступные по цене товары. На самом деле это маркетинговый ход, который привлекает внимание и здесь лежать одни из самых дорогих по цене товаров. Лучше обратите внимание на аккуратные стопки свитеров и одежду на вешалках, здесь вы найдете стоящий товар.

Почему же уметь продавать так важно для каждого человека?

Факт №1. Продажи – это общение. Общение – это жизнь

Современный человек нуждается в социуме. Нуждается в общении. Общение окружает нас. Вся жизнь состоит из общения. Мы общаемся с родными, любимыми, друзьями, коллегами, знакомыми и со многими другими людьми. По сути, мы всё время что-то кому-то продаём: свои желания, свои идеи, свою любимую футбольную команду и рок группу, свой любимый ресторан и любимую марку пива, самих себя.

И именно от того, насколько мы эффективно это делаем, мы получаем те или иные результаты (отдыхаем в деревне у бабушки жены или на море с друзьями, смотрим футбол на стадионе или по телевизору, получаем прибавку к зарплате или жалуемся на свою работу).

Итог: Тот, кто владеет навыком продаж – более комфортно чувствует себя практически в любой сфере жизни.

Факт №2. Вы сами определяете сумму своего дохода

В продажах оплата труда всегда производится по следующей модели: оклад + комиссионные за выполнение необходимых показателей. Показатели могут отличаться в различных сферах и компаниях, и всё-таки, как правило, основной показатель – это закрытые сделки (оплата произведена, товар (услуги) поставлены, все необходимые документы подписаны).

Соответственно, вы можете определить требующуюся вам сумму денег (в месяц, квартал, год), рассчитать исходя из комиссионных, сколько вам необходимо продать товара (услуг) для получения необходимого дохода, и начать продавать.

Итог: В продажах как посеешь, так и пожнёшь. Вы сами творите свой доход.

Факт №3. Положительные эмоции и переживания

Закройте глаза и постарайтесь вспомнить, что вы испытываете, когда помогаете людям. Что вы испытываете, когда другие люди чувствуют радость и счастье, благодаря каким-либо вашим поступкам? Уверен, вы чувствуете что-то лёгкое и будоражащее, что-то приятное, от чего хочется жить и петь.

А профессиональная продажа - это когда один человек приносит пользу другому человеку с помощью своего товара или услуги. Соответственно, благодаря продажам, люди испытывают положительные эмоции. А как уже давно доказали учёные: любая положительная эмоция повышает работоспособность нервной системы, улучшает сон, стабилизирует эмоциональное состояние, способствует выработке гормонов радости (эндорфины).

Чем больше положительных эмоций ощущает человек, тем меньше он подвержен стрессу и различным заболеваниям.

Итог: Настоящая продажа как секс. Приносит удовольствие минимум двум людям.

Факт №4. Самореализация

В продажах вы можете реализовать как свои творческие навыки, так и профессиональные. В современном мире всё время что-то меняется. На рынке появляются новые товары и услуги, при этом они всё интересней и интересней позиционируются. Каждая компания нуждается в нестандартных подходах, свежих идеях и новых взглядах на продукт.

В продажах у вас есть прекрасная возможность дать всё это, и более того, вас поддержат, главное, чтобы ваши инновации способствовали росту продаж. И чем эффективнее вы будете воплощать в жизнь свои идеи, навыки и нестандартные подходы, тем быстрее вы будете расти в области карьеры и финансового благосостояния.

Итог: Продажи – бескрайнее поле для реализации своего творчества и своих амбиций.