Методы и средства убеждения. Психология убеждения человека
Уже в 20-е годы этот метод получает научное признание. Его педагогическая роль определяется тем, что процесс воспитания органически связан с развитием сознательности учащихся, с пониманием ими правил поведения и своего места в преобразовании окружающей жизни. В педагогике подчеркивалось, что организация жизни и деятельности учащихся должна находиться в органическом единстве с развитием их нравственного сознания, с расширением их гражданского кругозора, с постоянной разъяснительной работой. Все это говорит о необходимости широкого использования метода убеждения в воспитании, о многогранности его педагогического влияния на развитие и социализацию учащихся.
Указывая на сущность этого метода, Н.И.Болдырев писал, что убеждение - это воздействие воспитателя на
Пинкевич А.П. Педагогика. М., 1924. Т. 1. С. 85.
сознание, чувства и волю воспитуемых с целью формирования и закрепления у них положительных моральных качеств и устранения отрицательных черт в их характере и поведении. Данная дефиниция нуждается в уточнении, поскольку она исходит из идеи внешнего воздействия на детей. Более правильным будет сказать:
убеждение - это такой метод воспитания, который выражается в эмоциональном и глубоком разъяснении сущности социальных и духовных отношений, норм и правил поведения, в развитии сознания и чувств воспитуемой личности.
Только через механизмы содержательной и эмоционально окрашенной разъяснительной работы этот метод находит свое педагогическое осуществление. Конечным же результатом этого процесса должно быть формирование твердых, глубоко осмысленных и эмоционально пережитых убеждений по различным вопросам отношения к окружающему миру, то есть убеждений как цементирующей основы сознания и поведения. Вот почему необходимо отличать убеждение как метод, как процесс воспитания и убеждение как результат этого процесса, как устойчивая жизненная позиция личности.
Психологической основой этого метода является принцип опережающего отражения в сознании ученика тех действий и поступков, которые он собирается совершить. Это опережающее отражение (планирование, мысленное моделирование) поведения базируется не только на приобретенном опыте, но и на знании норм, правил и принципов деятельности. Предпринимая те или иные действия, личность так или иначе сообразует их с моральными предписаниями и общественными требованиями. Именно поэтому весьма важно развивать сознательность учащихся в различных видах деятельности, приучать их к обдумыванию своего поведения.
Сопоставляя свои действия и поступки с тем, как необходимо себя вести, личность полнее осознает и переживает внутренние противоречия, которые возникают между достигнутым и необходимым уровнем интеллектуального, нравственного, эстетического и физического развития, и на этой основе у нее появляется потребность в совершенствовании своего поведения и личностных качеств.
Существенное значение имеют те конкретные средства метода убеждения, которые используются в процессе его применения. К важнейшим из этих средств относятся:
формы учебной работы, разъяснительные индивидуальные и коллективные беседы, ученические вечера, конференции на научные, нравственные, эстетические и санитарно-гигиенические темы, диспуты, встречи с деятелями науки, техники, искусства и т.д.
Об использовании этих средств воспитания и их методике более подробно будет идти речь при освещении вопросов нравственного, эстетического и физического воспитания. Здесь же следует подчеркнуть, что только глубокая содержательность и эмоциональность убеждений способствует развитию сознательности учащихся и действенному формированию у них личностных черт и качеств и придает воспитанию подлинно гуманистический характер.
4. Метод положительного примера. Развитие личности происходит не только в результате воздействия слова и мысли как средств разъяснения и убеждения. Исключительно большое воспитательное значение имеют положительные образцы и примеры поведения и деятельности других людей. Недаром один мудрый человек сказал, что для духовного развития личности нужны три условия: большие цели, большие препятствия и большие примеры. Вот почему в процессе формирования личностных качеств учащихся широкое применение находит положительный пример как метод воспитания.
Многие мыслители и педагоги отмечали высокую педагогическую эффективность этого метода.
Древнеримский философ Сенека утверждал: "Трудно привести к добру нравоучением, легко - примером". К.Д.Ушинский подчеркивал, что воспитательная сила изливается только из живого источника человеческой личности, что на воспитание личности можно воздействовать только личностью.
Сущность положительного примера как метода воспитания состоит в использовании лучших образцов поведения и деятельности других людей для возбуждения у учащихся стремления (потребности) к активной работе над собой, к развитию и совершенствованию своих личностных свойств и качеств и преодолению имеющихся недостатков.
Психологической основой влияния положительного примера на воспитание детей является их подражательность. Раскрывая характер подражательной деятельности ребенка, французский психолог Анри Валлон писал: "Подражание - это вызывание действия внешней мо-
делью". Я.А.Коменский, указывая на воспитательную роль подражательности, отмечал, что дети "учатся раньше подражать, чем познавать".
Психологический механизм воздействия подражания заключается в том, что, воспринимая различные образцы поведения и деятельности, дети переживают внутренние противоречия между достигнутым и необходимым уровнем развития, и у них появляется потребность в совершенствовании своих личностных черт и качеств.
Хотя пример как метод воспитания основывается на подражательности детей, его психолого-педагогическое значение не сводится только к приспособительной деятельности. Он оказывает сильнейшее влияние на развитие сознательности и моральных чувств детей. Наблюдая и анализируя живые образцы высокого патриотического мужества, трудолюбия, культуры отношений между людьми, школьник отчетливее осмысливает сущность и содержание этих качеств. С этой точки зрения метод положительного примера выполняет своеобразную роль убеждения и служит важным средством повышения влияния различных форм разъяснительной работы, формирования у учащихся духовных потребностей, мотивов поведения и моральных установок.
В процессе воспитания используются самые разнообразные примеры. Это прежде всего поучительные эпизоды из жизни и деятельности известных людей - ученых, писателей, общественных деятелей и т.д. Школьников увлекают научные свершения Н.И.Лобачевского, Д.И.Менделеева, К.Э.Циолковского, И.П.Павлова, мужество и отвага летчика Алексея Маресьева и многих других.
Немаловажное значение в воспитании имеют примеры добросовестного поведения, труда и учебы, которые проявляют лучшие школьники. Однако их необходимо тактично использовать. Примеры положительного поведения лучших учащихся не должны превращаться в нудное морализирование и сводиться к постоянным рассказам о "добродетельных мальчиках и девочках". Нужно заострять внимание не столько на их расхваливании, сколько на осмыслении моральной сущности их поступков с тем, чтобы не вносить в детскую среду соперничества и не противопоставлять учащихся друг другу.
Большого внимания заслуживает и такая деталь. Некоторые школьники не всегда вдумчиво подходят к оценке тех примеров, которые они перенимают. Между тем в ряде случаев эти примеры имеют отрицательный характер. Так,
следуя рискованному примеру своих товарищей, отдельные учащиеся проявляют "смелость", прыгая со второго этажа здания или включаясь в воровство и т.д.
В этих случаях большую роль играют разъяснительные мероприятия, коллективные и индивидуальные беседы, а главное - организация содержательной и разнообразной внеклассной работы.
При использовании положительного примера в воспитании существенное значение имеет учет особенностей личностного развития учащихся. С возрастом у школьников повышается критичность в оценке поведения товарищей и взрослых. В их глазах только тот хороший поступок заслуживает одобрения и подражания, который совершен авторитетным и уважаемым человеком. Это особенно относится к учителям. В одной из лекций А.С.Макаренко говорил, что "без авторитета невозможен воспитатель" 1 . По этому поводу Н.К.Крупская высказывала такую мысль 2:
Для ребят идея не отделена от личности. То, что говорит любимый учитель, воспринимается совсем по-другому, чем то, что говорит презираемый ими, чуждый им человек. Самые высокие идеи в его устах становятся ненавистными.
У нас требуют от учителя известного уровня подготовки. Это правильно. Но нужно не только это. Нужно обдумать, как проверять также и умение учителя влиять на ребят, заслуживать их любовь и уважение.
5. Метод упражнений (приучения). Как уже отмечалось, в структуре личностных качеств важное значение имеют навыки и привычки поведения и деятельности. Их формированию способствует метод упражнений, или приучения.
Метод этот как специфический способ воспитания не сразу получил признание в нашей педагогике. В 20-е годы, когда острой критике подвергались методы воспитательной муштры и в некоторой степени идеализировалась теория "свободного воспитания", понятие упражнение ассоциировалось с понуждением к той или иной форме поведения. Главными и, пожалуй, чуть ли не единствен-
1 Макаренко А.С. Соч. Т. 4. С. 351.
2 Крупская Н.К. Пед. соч. Т. 5. С. 265-266.
ными считались методы разъяснения, убеждения и апеллирования к сознанию ребят.
Существенным образом положение изменяется в середине 30-х годов, когда широкое признание в педагогике получили творческие достижения А.С.Макаренко и его выступления по теоретическим и методическим вопросам воспитания. Выдающийся педагог подвергал резкой критике те тенденции в воспитании, согласно которым дисциплина детей якобы целиком должна вытекать из сознания. Указывая на то, что наша дисциплина должна быть сознательной, А.С.Макаренко отмечал 1:
В 20-х годах, когда такой широкой популярностью пользовалась... тенденция свободного воспитания... эту формулу о сознательной дисциплине расширяли, считали, что дисциплина должна вытекать из сознания. Уже в своем раннем опыте я видел, что такая формулировка может привести только к катастрофе, то есть убедить человека в том, что он должен соблюдать дисциплину, и надеяться, что при помощи такого убеждения можно добиться дисциплины, это значит рисковать 50-60 % успеха.
А.С.Макаренко не только не отрицал роли сознания в нравственном развитии воспитанников, но всячески подчеркивал его огромное значение. Однако он считал, что в процессе воспитания крайне важно и необходимо вооружать детей практическим опытом, формировать у них навыки и привычки поведения. Он писал 2:
Наше поведение должно быть сознательным поведением... но это вовсе не значит, что в вопросах поведения мы всегда должны апеллировать к сознанию... Настоящая широкая этическая норма становится действительной только тогда, когда ее "сознательный" период переходит в период общего опыта, традиции, привычки, когда эта норма начинает действовать быстро и точно.
А.С.Макаренко со всей определенностью указывал на необходимость нравственной натренированности воспитанников, вооружения их моральным опытом 3:
Нужно стремиться к тому, чтобы у детей как можно крепче складывались хорошие привычки, а для этой цели
1 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 435.
2 Там же. С. 436.
3 Там же. Т. 2. С. 257.
наиболее важным является постоянное упражнение в правильном поступке. Постоянные же рассуждения и разглагольствования о правильном поведении могут испортить какой угодно опыт.
Впоследствии проблема формирования умений, навыков и привычек поведения в процессе воспитания стала привлекать внимание психологов. Л.И.Божович отмечала 1:
Качество личности нельзя воспитывать только путем убеждений, требований, поощрений и наказаний. Способам устойчивого поведения надо учить ребенка так же, как мы учим его русскому языку и арифметике.
Что же следует понимать под методом упражнений (приучения)? Как писал Н.И.Болдырев, под методом упражнений (приучения) понимается многократное повторение действий и поступков учащихся в целях образования и закрепления у них необходимых навыков и привычек поведения. Это определение в основном правильно раскрывает сущность упражнения, хотя и нуждается в некотором дополнении. Речь идет о том, что в процессе формирования у учащихся навыков и привычек поведения повторяться должны не только действия и поступки, но и вызывающие их потребности и мотивы, то есть те внутренние стимулы, которыми определяется поведение личности.
Сущность упражнений (приучения) как повторения одних и тех же действий и поступков и вызывающих их потребностей и мотивов поведения находит свое подтверждение в физиологии и психологии. С физиологической точки зрения, навыки и привычки поведения представляют собой результат повторения и закрепления определенного образа действий, определенных нервных связей между организмом и средой. И.П.Павлов подчеркивал 2:
Наше воспитание, обучение, дисциплинирование всякого рода, всевозможные привычки представляют собой длинные ряды условных рефлексов. Кто не знает, как установленные, приобретенные связи известных условий, то есть определенных раздражений, с нашими действиями
1 Божович Л.И. Изучение качеств личности и аффективной сферы ребенка: Тез. докл. на II съезде общества психологов. М., 1963. Вып. 5. С.105.
2 Павлов И.П. Соч. М.; Л., 1947. Т. 4. С. 327.
упорно воспроизводятся сами собой, часто даже несмотря на нарочитое противодействие с нашей стороны? Это одинаково касается как производства тех или других действий, так и выработанного их задерживания, то есть как положительных, так и отрицательных рефлексов. Известно далее, как иногда нелегко развить нужное торможение в случае как отдельных лишних движений при играх, при манипуляции в разных искусствах, так и действий. Точно так же практика давно научила, как исполнение трудных задач достигается только постепенными и осторожными подходами к ним.
Но если физиологи рассматривают деятельную сторону образования навыков и привычек поведения, то психологи связывают их с многократным повторением одних и тех же переживаний. Указывая на эту сторону упражнений, С.Л.Рубинштейн писал, что проблема формирования характера и свойств личности должна "сосредоточиться... на... проблеме перехода ситуационно, стечением обстоятельств порожденных мотивов (побуждений) в устойчивые личностные побуждения" 1 .
Упражнения (приучение) как общий метод воспитания применяются для решения самых разнообразных задач нравственного, эстетического и физического развития учащихся. Например, в процессе нравственного воспитания этот метод способствует формированию у детей привычки правильно сидеть за партой, обращаться к товарищам, учителям и взрослым, а также принципиальности, патриотизма, дисциплинированного поведения и т.д. Упражнения выступают как основной метод выработки у учащихся санитарно-гигиенических умений и навыков, развития художественно-эстетических способностей.
Широкий диапазон воспитательного влияния этого метода на учащихся обусловливает большое разнообразие средств его реализации. В качестве таких средств выступают различные формы учебной работы, разнообразные внеклассные мероприятия, а также общение как особый вид деятельности, в процессе которого вырабатываются культура речи, навыки и привычки вежливости, правдивости, товарищества и т.д. Иначе говоря, всякая практическая деятельность учащихся, если она соответствующим образом организована, является средством метода упражнений (приучения).
1 Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959. С. 135.
Но важно не только то, что этот метод охватывает все стороны развития растущей личности. Главное заключается в том, что без разумно осуществляемых упражнений (приучения) нельзя добиться эффективности воспитания. А.С.Макаренко говорил 1:
Попробуйте серьезно, искренно, горячо задаться целью воспитать мужественного человека. Ведь в таком случае уже нельзя будет ограничиться душеспасительными разговорами. Нельзя будет закрыть форточки, обложить ребенка
ватой и рассказывать ему о подвиге Папанина. Нельзя будет потому, что результат для вашей чуткой совести в этом случае ясен: вы воспитываете циничного наблюда-
теля, для которого чужой подвиг - только объект для гла-зения, развлекательный момент.
Нельзя воспитать мужественного человека, если не поставить его в такие условия, когда бы он мог проявить мужество,- все равно в чем,- в сдержанности, в прямом открытом слове, в некотором лишении, в терпеливости, в смелости.
Педагогические основы организации упражнений (приучения) с целью формирования у учащихся практических умений, навыков и привычек в тех или иных областях деятельности и поведения обстоятельно и глубоко раскрыл К.Д.Ушинский. В соответствии с психологической структурой личностных качеств в процессе выработки навыков и привычек он выделял следующие приемы:
- постановку воспитательной задачи и возбуждение
у учащихся потребности в том или ином виде
деятельности;
-разъяснение способов деятельности и вооружение
их соответствующими знаниями (развитие сознания);
-практический показ действия по решению постав
ленной задачи;
-организацию первоначального воспроизведения уча
щимися показанных действий (образцов поведения);
-последующую тренировку в совершенствовании и
закреплении способов деятельности и поведения;
-предъявление требований к учащимся в совершен
ствовании организуемых упражнений;
-напоминание и контроль за поведением.
Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 424-425.
К.Д.Ушинский писал 1:
Привычка укореняется повторением какого-нибудь действия, повторением его до тех пор, пока в действии начнет отражаться рефлективная способность нервной системы и пока в нервной системе не установится наклонность к этому действию. Повторение одних и тех же действий есть, следовательно, необходимое условие установления привычки.
В то же время Ушинский отмечал, что вначале это повторение должно быть более частым с тем, чтобы оно быстрее закрепилось в поведении, а в последующее время выработанный навык следует подкреплять напоминанием, контролем и периодическим повторением тренировок.
К сожалению, до сих пор в практике воспитательной работы существует боязнь в применении метода упражнений. Не все учителя осознают, что если ученики не умеют соблюдать порядок в классе и на переменах, опаздывают на занятия и т.д., то в данном случае нужны не только разъяснительные беседы, увещевания и требования, но главным образом организация специальных упражнений, нравственная тренировка. Многие недочеты в поведении, которые нередко наблюдаются в школах, объясняются недостаточной натренированностью учащихся, отсутствием должной системы в организации упражнений в правильных поступках.
6. Методы одобрения и осуждения. В процессе воспитания применяются методы одобрения и осуждения. Однако в 20-е годы отношение к ним было негативное, поскольку они считались атрибутами старой школы. Неприемлемость одобрения и осуждения пытался, например, обосновать П.П.Блонский. Он считал, что меры осуждения вызывают у ребят неприязнь к воспитателям, порождают страх и создают моральных циников. Использование же различных наказаний может порождать у воспитателей соблазн сделать их основными средствами воздействия на детей и забывать о других воспитательных мерах 2 . С позиций отрицания педагогической
Ушинский К.Д. Собр. соч. Т. 10. С. 388. Блонский П.П. Педагогика. М., 1924. С. 91.
целесообразности поощрений и наказаний выступал С.Т.Шацкий.
Эту точку зрения не разделял А.П.Пинкевич. Он считал, что в процессе воспитания полезно использовать разумные меры взыскания, побуждающие ребят быть более требовательными к своему поведению 1:
От простого шутливого укора, добродушного выговора до временного удаления из помещения, где идет общая работа, - такова дистанция в применении наказаний.
Что же касается поощрений, то они, по мнению А.П.Пинкевича, вызывают нездоровое честолюбие, и он решительно их отвергал.
Одним из первых, кто стал критически оценивать существующее в теоретической педагогике негативное отношение к наказаниям, был А.С.Макаренко. Обосновывая правомерность наказания как одного из методов воспитания, он указывал на то, что они помогают "оформиться крепкому человеческому характеру", способствуют повышению ответственности детей за свои поступки, воспитывают волю и человеческое достоинство, вырабатывают "уменье сопротивляться соблазнам и преодолевать их" 2 .
Что же следует понимать под методами одобрения и осуждения?
Одобрение как метод воспитания есть не что иное, как признание, положительная оценка поведения или качеств учащегося со стороны педагога или коллектива товарищей, выражаемые публично или в личной форме. В противоположность этому осуждение выражается в неодобрении и отрицательной оценке действий и поступков личности, которые противоречат нормам и правилам поведения.
Психологической основой методов одобрения и осуждения выступают те внутренние противоречия и переживания, которые возникают у учащихся при их применении. Дело в том, что каждый ученик стремится к развитию и совершенствованию своих личностных качеств. Реализуя свои целевые установки, он чутко прислушивается к оценочным суждениям учителей, коллектива и отдельных учащихся. Если его действия и поступки одобряются, он переживает чувство удовлетворения. Это сти-
1 Пинкевич А.П. Педагогика. Т. 1. С. 79. 2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 399.
мулирует его к улучшению своего поведения, вызывает прилив бодрости и энергии и укрепляет уверенность в дальнейшем росте.
Такое же влияние оказывает на учащихся и метод осуждения, вызывая у них отрицательные внутренние переживания. Эти переживания заставляют школьника анализировать свои поступки и недостатки, обращать внимание на те внутренние противоречия, которые возникают между характером его поведения и более высоким уровнем требований коллектива. Все это побуждает более детально обдумывать свое поведение и способствует выработке так называемых задерживающих способностей, умения сопротивляться соблазнам и тормозить неблаговидные действия, нарушение порядка и дисциплины.
Следовательно, смысл одобрения и осуждения заключается в том, чтобы развивать у школьников нравственное сознание и чувства, критичность к своему поведению и более требовательное отношение к себе.
Каждый из этих методов имеет соответствующие средства реализации и требует особого искусства в их применении. Так, средствами метода одобрения являются следующие виды (меры) поощрения: личная похвала учителя, классного руководителя, директора школы, благодарность в приказе по школе, награждение похвальными грамотами, медалями, ценными подарками. Кроме того, в школах имеются Доски почета, Книги почета, которые также являются своеобразными средствами одобрения.
Используя этот метод, прежде всего нужно учитывать возрастные особенности учащихся. В младших классах поощрения применяются чаще. Каждый положительный поступок ученика учитель должен заметить и как-то поощрить. Ученик правильно сидит за партой, правильно поднимает руку, не шумит на уроке - все это в младших классах должно привлекать внимание учителя. В старших же классах одобряются уже более значительные поступки, например, если школьник систематически самостоятельно выполняет домашние задания, изготовляет приборы, активно участвует в труде и т.д. Но нельзя слишком часто расточать в этих классах благодарности и похвалы.
Поощрение надо применять как по отношению к отдельным ученикам, так и по отношению к коллективу.
Лучшие учителя не просто поощряют ребят, а стремятся давать оценку их положительных действий и поступков. Например, они отмечают, что хорошая работа на пришкольном учебно-опытном участке - это не только показатель трудолюбия, но и проявление сознательной дисциплины. При использовании поощрений следует также учитывать то, как относятся к ученику его товарищи, коллектив. Поощрение ученика, который делает все для показа, будет приносить не пользу, а вред. В этой связи надо замечать и отмечать положительные поступки тех школьников, которые обычно не отличаются хорошим поведением. Это будет побуждать их к преодолению своих недостатков.
Вообще надо стремиться больше привлекать внимание учащихся ко всему хорошему, положительному, осуществляя принцип опоры на их лучшие поступки и качества.
С этой целью оформляются стенды "Что хорошего в нашей школе", "Их поступками гордится школа", "За честь школы" и т.д.
Средствами (мерами) метода осуждения выступают: замечание учителя, устный выговор, постановка ученика у парты, выговор в приказе по школе, вызов для внушения на педсовет, перевод в параллельный класс или в другую школу, исключение из школы по согласованию с районным отделом образования и, наконец, направление в школу для трудновоспитуемых.
Осуждение только тогда достигает цели, когда оно является справедливым и поддерживается общественным мнением коллектива. Вот почему А.С.Макаренко считал, что на первых порах работы с ученическим коллективом следует по возможности воздерживаться от наказаний, а многие учителя и классные руководители, прежде чем прибегать к осуждению поступков тех или иных учащихся, советуются с коллективом.
Всякое осуждение должно сопровождаться анализом неблаговидного поступка и его моральной оценкой. Не следует использовать меры осуждения в тех случаях, когда ученик нарушил правила поведения необдуманно, случайно, - здесь вполне можно ограничиться разъяснительной беседой или же простым упреком. Особо внимательно следует относиться к тем ученикам, которые отличаются повышенной раздражительностью и неуравновешенным характером. В таких случаях меры осуждения могут побуждать этих учеников на необдуманные и
рискованные поступки: уход с уроков, из дому и т.д. В подходе к таким учащимся нужно проявлять особую осторожность и очень тактично анализировать допускаемые ими нарушения правил поведения.
Признавая правомерность применения одобрения и осуждения в системе школьного воспитания, нельзя, однако, преувеличивать их педагогическое значение, так как неправильное или слишком широкое их использование может оборачиваться отрицательными последствиями. Именно поэтому одобрение и осуждение относят к вспомогательным методам воспитания, которые применяются главным образом для коррекции поведения.
7. Методы требования и контроля за поведением. Метод переключения. Комплексное использование методов воспитания. Личность постоянно испытывает влияние множества разнообразных внешних воздействий и внутренних побуждений. Нередко эти воздействия и побуждения отвлекают учащихся от выполнения установленных норм и правил поведения. Например, чрезмерное увлечение отдельными играми может создавать помехи в учебе, дружба с недисциплинированными сверстниками - вызывать склонность к неблаговидным действиям и поступкам и т.д. Подобных помех в воспитании встречается немало. Вот почему наряду с убеждением, положительным примером, упражнениями, одобрением и осуждением возникает необходимость в применении таких методов воспитания, как предъявление требований, осуществление контроля за поведением учащихся, а также переключение с одного вида деятельности на другой.
В чем же заключается сущность этих методов и их педагогическое значение?
Требование есть способ непосредственного побуждения учащихся к тем или иным поступкам или действиям, направленным на улучшение поведения.
Требования помогают учащимся осознавать и переживать возникающие у них внутренние противоречия между имеющимся и необходимым уровнем развития и тем самым вызывают потребность в работе над собой. Педагогическими средствами этого метода являются просьба, тактичные указания и распоряжения учителей, классных руководителей, директора школы и его заместителей. Значение этого метода состоит в том, что он позволяет
оперативно и действенно реагировать на отклонения в поведении учащихся и соответствующим образом корректировать его. Естественно, что его эффективность определяющим образом зависит от благожелательных отношений между учащимися и учителями, от педагогического такта и чуткости последних.
Под контролем (от фр. controle - надсмотр с целью проверки) понимается такой метод воспитания, который выражается в наблюдении за деятельностью и поведением учащихся с целью побуждения их к соблюдению установленных правил поведения, а также к выполнению предъявляемых заданий или требований.
Средствами осуществления контроля являются: повседневное наблюдение за поведением и работой учащихся, индивидуальные беседы о выполнении полученных заданий или общественных поручений, отчеты школьников перед товарищами о своей работе и дисциплине. Контроль выполняет роль напоминающего фактора в поведении учащихся, выступая в качестве действенного стимула их деятельности и соблюдения установленного порядка.
Несколько иной является психолого-педагогическая основа воспитательного влияния метода переключения. В процессе воспитания иногда наблюдаются факты одностороннего увлечения учащихся той или иной деятельностью, которая нередко способствует формированию негативного поведения (например, чрезмерное увлечение детективной литературой, нездоровыми играми, в том числе и в карты, хождение группами по улицам поздно вечером и т.д.). Запреты и увещевания в этих случаях не всегда помогают. Гораздо более действенным методом преодоления подобных недостатков является переключение учащихся на другие, более положительные виды деятельности и постепенное формирование нового стереотипа поведения.
Весьма действенным оказывается этот метод, когда нужно возбудить у школьника или коллектива новые психические переживания, например, сгладить появившуюся обиду, снизить угнетающее воздействие неудачи или плохого настроения. Хорошо влияет этот метод тогда, когда учитель наталкивается на упрямство ученика и прямые требования не дают положительных результатов. В этих случаях лучше всего переключить внимание на другую деятельность, а в процессе ее побудить его к осознанию допущенных ошибок.
Педагогическая действенность метода переключения связана с тем, что, переключая ученика или целый коллектив на новые виды деятельности, педагог возбуждает у них новые психические переживания, создает новые внутренние установки в поведении и таким образом усиливает свое воздействие на их сознание, чувства и волевую сферу.
Очень полезен метод переключения в тех случаях, когда учителя сталкиваются с детской драчливостью, капризами и непослушанием. Хорошую мысль по поводу этого высказывал в свое время А.П.Пинкевич 1:
Детская драчливость, даже капризы в большинстве случаев ничего "ужасного" не представляют, нужно только суметь направить энергию в другое русло. Наступательные инстинкты найдут себе прекрасное выражение в различных играх, в спорте, в старшем возрасте - в занятиях исследовательского типа, в соревновании при работе, в физическом труде и т.д. И скорее отсутствие наступательного инстинкта у ребенка в первые годы его развития должно нас беспокоить, чем его присутствие.
Заканчивая рассмотрение общих методов и средств воспитания, следует подчеркнуть, что только умелое их применение обеспечивает успех в развитии учащихся в целом и в формировании у них личностных качеств в частности. Вот почему всегда нужно помнить следующее положение А.С.Макаренко 2:
Никакое средство нельзя рассматривать отдельно взятое от системы. Никакое средство вообще, какое бы ни взяли, не может быть признано ни хорошим, ни плохим, если мы рассматриваем его отдельно от других средств, от целой системы, от целого комплекса влияний.
Это ставит перед учителем задачу овладения искусством комплексного применения всех методов и средств воспитания и повышения их педагогической действенности.
ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Дайте определение сущности методов и средств воспитания. Перечислите основные методы воспитания.
1 Пинкевич А.П. Введение в педагогику. М., 1925. С. 37.
2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5.,С. 116.
2. В чем заключается сущность и неприемлемость авторитарного
воспитания и его методов?
3. Как формировался в педагогике гуманистический подход к осу
ществлению воспитательной работы и какое влияние он оказал на разра
ботку методов воспитания?
4. Раскройте сущность и психологические основы каждого из
рассмотренных методов воспитания, а также педагогические средства
их осуществления.
5. Сопоставьте методы воспитания со структурой личностных ка
честв человека. Какая связь существует между методами воспитания и
процессом формирования личностных качеств?
ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Болдырев Н.И. Методика воспитательной работы в школе. М., 1984.
Гордин Л.Ю. Поощрения и наказания в воспитании детей. М., 1980.
Журавлев В.И. Сочетание средств и методов воспитания// Сов. педагогика.1985. № 6.
Kopomoв B.M. Общая методика учебно-воспитательного процесса.М., 1983.
Харламов И.Ф. Основные вопросы организации воспитательной работы в школе. Мн., 1967.
Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения
.
(см. психологические игры)
Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.
Психология убеждения человека — воздействие на сознание
Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Психология убеждения человека и роль говорящего
Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.
Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.
Психология убеждения человека и роль слушателя
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.
В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.
Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Психология убеждения человека: логика или эмоции
В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).
Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.
К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.
Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).
Психология убеждения человека и способ поступления информации
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Психология убеждения. Методы:
фундаментальный:
представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;
метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);
метод двусторонней аргументации:
для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);
метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
метод кажущейся поддержки:
это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
метод бумеранга:
собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».
Психология убеждения эффективна тогда:
1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;
3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;
4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;
6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;
7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.
Психология убеждения человека целесообразна тогда:
1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);
3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;
4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;
5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);
6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);
7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);
8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;
9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;
10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!
Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.
В чем разница между убеждением и внушением
Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя ), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что – никакого секса, и исключительно это правильно).
Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.
Внушение – иной процесс. Это агрессивное . Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что можно и мысленно.
Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.
Виды убеждения
Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.
Информирование.
Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение.
Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство.
К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение.
Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.
Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.
Приемы и методы убеждения
Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.
Наставление.
Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него , он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы.
К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет.
Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек.
Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение.
Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».
«Плацебо».
Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.
Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.
Три правила убеждения
Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.
Правило Гомера.
Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.
Правило Сократа, или Правило трех «да».
Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля.
Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.
Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!
2 марта 2014Метод убеждения является основным в воспитании. Ему подчиняются все остальные методы. Ведущая роль убеждения объясняется тем, что с помощью этого метода формируется самое важное качество человека - его сознание; путем убеждения можно решить большинство воспитательных задач, чего нельзя достичь другими методами; только в сочетании с различными приемами убеждения любой другой метод дает наибольший воспитательный эффект. Существуют две разновидности этого метода: убеждение словом и убеждение делом (воспитание примером). . Наиболее распространенные формы убеждения словом - доклад, лекция, политинформация, беседа и т. д. В этих формах массовой работы используются в основном такие приемы убеждения, как разъяснение, изложение, доказательство, опровержение. Их эффективность зависит от содержания фактического материала, его объективности, правдивости, злободневности. В целях убеждения нельзя прибегать к сомнительному, непроверенному материалу, как бы эффектно он ни выглядел, а также уходить от правдивого и ясного ответа на поставленные вопросы (неискреннему наставнику подростки перестанут верить). Приемы словесного убеждения не должны превращаться в уговаривание, назидание, морализирование, которые не только не нейтрализуют, а, напротив, усиливают внутреннее сопротивление подростков воспитательному влиянию. С чего можно начать беседу, как вести ее, чтобы она стала способом убеждения, как ее можно закончить? Вот возможная структура беседы: пример, в котором заключена проблема, вопрос; поиски ответов на него, рассуждение, разрешение отдельных сторон проблемы; новые примеры, подтверждающие те или другие положения; выводы, нередко в форме советов подросткам, но без навязчивого морализирования. Примеры в беседе могут быть не только положительными, но и отрицательными, надо только, чтобы в отрицательном примере не было своеобразной притягательной силы, чтобы он не вызвал у ребят желания подражать плохому. Очень важна и точная формулировка выводов из беседы, тех требований, к которым она подводит. Успех этической беседы во многом зависит от обстановки, в которой она проводится и которая может создавать или не создавать у ребят известной предрасположенности к восприятию содержания беседы. Убеждение словом должно сочетаться с убеждением делом, т. е. с убеждением на примере воспитания других людей, на личном опыте подростков. В примере как приеме педагогического воздействия необходимо выделять содержательную (кто и что является примером, какова ценность этого примера, каковы качества личности, примеру которой надо следовать) к эмоциональную (отношения личности к примеру, мотивы такого отношения; влияние примера на эмоции, поведение и т. д.) стороны. Надо отметить, что одной из самых распространенных ошибок в применении примера в воспитательной работе является неумение предвидеть, какое воздействие окажет данный прием на чувства подростков. Исследователи отмечают, что молодежь наиболее часто выбирает жизненные примеры следующим образом: 1. Выбор идеала определяется увлекательным течением событий, ярким рассказом, интересной книгой, кинофильмом, вызывающим восхищение. Этот путь характерен для подростков младшего возраста (7-9 лет). 2. Образец близок к выбирающему. Он имеет, по мнению подростка, тот же характер, но более сильный, те же жизненные устремления, нередко занимается тем же делом, живет в том же дворе, учится в той же школе. Этот путь типичен для подростков среднего и старшего возраста (10-14 лет). 3. Идеал наделен чертами, противоположными чертам данного молодого человека. Так, неуспевающий в школе выбирает эрудита, безвольный - волевого, скромный - активиста, душу общества. Так поступает большинство юношей и девушек (более 65%). 4. В основе выбора героя лежит привязанность, признательность, любовъ к старшему. Образец для подражания характеризуется доброй душой, теплым отношением к людям, легкостью и тактом общения с ними. Этот путь особенно характерен для части девочек и девушек. Помощь менеджера или бизнесмена в выборе идеала трудно переоценить. Следует систематически рассказывать подросткам о выдающихся людях, рекомендовать литературу, предлагать собирать материал об интересном человеке и рассказывать о нем в беседе с товарищами. Степень действенности примера зависит от побуждения, поощрения руководителя, стремлений молодого работника походить на лучших и общественного мнения коллектива, поддерживающего его стремление. Именно поэтому следует создавать нетерпимое отношение руководителя к отрицательным примерам и формировать позитивное отношение к сознательному подражанию лучшим. При воспитании примером надо учитывать следующие правила: раскрывать перед молодым человеком мотивы и смысл поведения, показывать связь между мотивами поведения выдающегося человека и его поступками; учить отделять важную внутреннюю сторону подражания от внешней, совершенно ненужной, когда копируются походка, прическа, костюм кумира; не только рассказывать о герое, но и учить подростка так же преодолевать трудности, как герой, активно участвовать в жизни коллектива, сверяя свое поведение с возможным поведением героя в той же ситуации; учить не только смотреть на мир и свое поведение глазами избранника, но и чувствовать его. Руководитель может использовать пример в форме педагогического подключения - парадокса, воздействия на сокровенные воспоминания и чувства подростка. Велико значение личного примера воспитателя, его отношения к работе. Воспитание действием - это лучший способ привить уважительное отношение к избранному виду деятельности. Наблюдая красоту действий наставника, молодой работник вначале восхищается, затем увлекается и, наконец, влюбляется в то искусство, которое рождается в результате концентрации мысли, собранности характера и мастерства. Так закладываются основы трудового мастерства и интереса. Обычно подростки не забывают и не прощают высокомерия и несправедливой придирчивости. Поэтому руководителю очень важно соизмерять свои поступки с нормами нравственности, недопускать никакой фальши, тем более неискренности в поведении, всегда действовать продуманно и справедливо. Таким образом, воспитательное воздействие примера зависит от его социальной и личностной значимости, новизны, яркости и эмоциональности, ясности и выразительности, а также от того, насколько руководитель владеет всеми остальными приемами убеждения, насколько в его работе убеждение словом сочетается с убеждением делом. Важными условиями действенности метода убеждения являются личная убежденность наставника, его умение учитывать настроение отдельных подростков, коллектива и свое собственное, возрастные и индивидуальные особенности подростков. В процессе убеждения и особенно переубеждения руководителю необходимы огромная поддержка, терпение, такт, умение выслушивать доводы подростка, разбираться в них и правильно опровергать. Следует помнить, что некоторые подростки специально стремятся вызвать воспитателя на спор, добиться, чтобы он потерял контроль над собой. Раздражение и тем, более грубость недопустимы - это свидетельство не силы, а слабости. «Ненависть возбуждает раздоры, но любовь покрывает все грехи»
Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.
Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.
Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии - Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.
Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.
ВЗАИМНОСТЬ
Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.
Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.
В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.
Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.
РЕДКОСТЬ
То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.
Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.
Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.
Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.
И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.
В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.
Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.
СИМПАТИЯ
Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:
- Нам нравятся люди похожие на нас;
- Мы любим тех, кто нас хвалит;
- Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.
В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».
Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.
Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.
СОГЛАСИЕ
Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?
Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.
Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.
Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .